一份來自摩根斯丹利關(guān)于電子商務(wù)對(duì)人類生活影響的分析顯示，電子商務(wù)在未來的5年里，對(duì)人類生活方式的改變將會(huì)非常明顯，而在10年以后則會(huì)徹底改變。單純的電視廣告已不能肩負(fù)起酒水企業(yè)成功占領(lǐng)市場(chǎng)的使命，互聯(lián)網(wǎng)正在深刻的改變著每一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，酒水行業(yè)也不例外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正在成為酒水行業(yè)營(yíng)銷新手段。
相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以其投入低、見效快、不受時(shí)間和地域限制等一系列的優(yōu)勢(shì)贏得了全球范圍內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)的青睞。它使廣告主的投資回報(bào)率有史以來出現(xiàn)了革命性的提升。國(guó)外一份權(quán)威調(diào)查顯示，企業(yè)在獲得同等收益的情況下，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具的投入是傳統(tǒng)營(yíng)銷工具投入的1/10，而信息到達(dá)速度卻是傳統(tǒng)營(yíng)銷工具的5～8倍。
趨勢(shì)一，品牌化經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)明顯，品牌仍是王道
做品牌盡管是整個(gè)市場(chǎng)喊了很多年的理念，但是真正形成品牌效應(yīng)的白酒企業(yè)并不多。隨著我國(guó)白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，特別是廣告?zhèn)鞑ァ⒐P(guān)推廣、文化營(yíng)銷等市場(chǎng)手段的頻繁攻心，白酒市場(chǎng)“指名消費(fèi)”的現(xiàn)象已愈發(fā)普遍，掌握真正品牌的大企業(yè)因此也從中賺取了顯著的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)回報(bào)，比如國(guó)家認(rèn)定的酒類馳名商標(biāo)“茅臺(tái)”、“五糧液”、“劍南春”、“瀘州老窖”、“古井貢”、“杏花村”等。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家、知名講師劉東明指出，企業(yè)要靠傳播才能將品牌植入消費(fèi)者心里，并在應(yīng)用中逐漸成長(zhǎng)。因此，企業(yè)要在各項(xiàng)的傳播活動(dòng)中，都盡力體現(xiàn)出品牌的概念。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)媒體顯然是企業(yè)品牌推廣的一大陣地，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，與傳統(tǒng)媒體互推互補(bǔ)，將大有可為。
趨勢(shì)二，做好聯(lián)合營(yíng)銷工作，哥倆好
網(wǎng)上商鋪是未來的發(fā)展趨勢(shì)，具有極大的市場(chǎng)潛力，而網(wǎng)上商鋪的成功也必須經(jīng)歷一個(gè)長(zhǎng)期的推廣過程，只注重短期效果是不可能成功的。很多酒水經(jīng)銷商誤以為，既然在網(wǎng)絡(luò)建立了商鋪，網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)商就應(yīng)該保證瀏覽量，商鋪效果不好是網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)商的事，只需在家里等訂單。這就像我們從小就學(xué)到的故事“守株待兔”一樣，等到兔子找到我們這棵樹，我們也已經(jīng)垂垂老矣！清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家、知名講師劉東明認(rèn)為，“鼠標(biāo)+水泥”的階段，要做好網(wǎng)絡(luò)渠道和線下渠道的無縫粘合。比如在獲取廠家支持的情況下，經(jīng)銷也可以聯(lián)合網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)商一起做活動(dòng)，抓住共同的目標(biāo)人群，實(shí)現(xiàn)二者的互利。
趨勢(shì)三，品牌個(gè)性化，我有我風(fēng)格
對(duì)于酒類市場(chǎng)來說，品牌個(gè)性也是迅速制造市場(chǎng)差異點(diǎn)，俘獲消費(fèi)者眼球，贏得市場(chǎng)份額的高招。可以說，在白酒產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，缺多少個(gè)性，就缺多少優(yōu)勢(shì)。在酒店、酒吧、超市乃至糖酒交易會(huì)等處，個(gè)性的包裝、個(gè)性的廣告、個(gè)性的口味、個(gè)性的理念等比比皆是。“小糊涂仙”的“難得糊涂”人生哲學(xué)，“酒鬼酒”的麻袋扎口瓶型包裝，均是白酒市場(chǎng)中以個(gè)性創(chuàng)造財(cái)富的成功案例。
當(dāng)然，新品種、新風(fēng)味產(chǎn)品也成為白酒行業(yè)的新增長(zhǎng)點(diǎn)和新的個(gè)性平臺(tái)，目前開發(fā)的低酸、低酯、低甲醇、低雜醇油的凈爽類白酒和為適應(yīng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化要求而利用蘋果、山楂等水果作原料開發(fā)的新風(fēng)格、新口味的水果發(fā)酵蒸餾白酒，適應(yīng)了廣大消費(fèi)者健康、品位、時(shí)尚消費(fèi)的趨勢(shì)，具有一定的市場(chǎng)發(fā)展前景。
趨勢(shì)四，跨界營(yíng)銷，打破傳統(tǒng)營(yíng)銷模式
“跨界營(yíng)銷”最大的特點(diǎn)在于將目標(biāo)群體一致，產(chǎn)品有一定互補(bǔ)性的品牌進(jìn)行捆綁，將一些相關(guān)元素相互滲透、相互融合，給品牌更為立體的形象，產(chǎn)生出與其他品牌不一樣之處，同時(shí)節(jié)省一大筆營(yíng)銷費(fèi)用。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家、知名講師劉東明表示，“跨界營(yíng)銷”的優(yōu)勢(shì)在于打破了傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維模式，避免單獨(dú)作戰(zhàn)，尋求非業(yè)內(nèi)的合作伙伴，發(fā)揮不同類別品牌的協(xié)同效應(yīng)。當(dāng)然需要注意的是，進(jìn)行跨界合作的雙方，一定要是在某些方面有互補(bǔ)性且非競(jìng)爭(zhēng)性的知名度相當(dāng)?shù)钠放�，就像唐老鴨和米老鼠，兩個(gè)品牌一起出現(xiàn)，既節(jié)省營(yíng)銷費(fèi)用，又互相增值。
趨勢(shì)五，消費(fèi)檔次趨向中、高檔化
啤酒的產(chǎn)量增加，導(dǎo)致白酒產(chǎn)量下降，但在正式的宴請(qǐng)場(chǎng)合，真正能體現(xiàn)檔次的還是白酒。這也是這幾年來白酒的囤酒總銷量逐年減少，但銷售收入?yún)s在不斷增長(zhǎng)的根本原因。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家、知名講師劉東明提到，低檔白酒是食品，中檔白酒是工藝品，高檔白酒是藝術(shù)品。隨著老百姓消費(fèi)能力的不斷提升和對(duì)健康養(yǎng)生的重視，中高檔白酒會(huì)正逐步成為人們飲酒的首要選擇，這就是為什么金六福酒定位禮品市場(chǎng)、中國(guó)勁酒定位保健酒大獲全勝的原因。中高檔酒可以滿足人們的禮儀需求：自己的面子和對(duì)客人的尊重。
趨勢(shì)六，市場(chǎng)多元化細(xì)分，垂直市場(chǎng)受追捧
近日不斷有消息報(bào)出垂直B2C拿到風(fēng)投或并購(gòu)、聯(lián)合的消息，像紅酒B2C也買網(wǎng)獲300萬美元投資。靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)是企業(yè)未來的發(fā)展趨勢(shì)，一是消費(fèi)群體細(xì)分，如：專門的婚宴用酒、部隊(duì)專供、政府招待、商務(wù)用酒等。二是銷售渠道的細(xì)分，這一點(diǎn)就見仁見智了，可以根據(jù)自身產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，及操作的思路而定，多渠道銷售。業(yè)內(nèi)人士指出“10年內(nèi)B2C有可能占領(lǐng)傳統(tǒng)酒類行業(yè)50%左右的市場(chǎng)份額，傳統(tǒng)的酒類銷售模式難逃夕陽產(chǎn)業(yè)的命運(yùn)�！�
清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家、知名講師劉東明表示，酒類企業(yè)首先要做好品牌定位，劃定自己的蛋糕；第二，要做好兩手準(zhǔn)備，最后能夠?qū)崿F(xiàn)線上線下雙管齊下；第三，集中力量做好推廣，占住自己的蛋糕，再細(xì)分領(lǐng)域做強(qiáng)的基礎(chǔ)上再圖謀做大。
趨勢(shì)七，品質(zhì)返璞歸真，好產(chǎn)品是硬道理
中國(guó)酒業(yè)營(yíng)銷打打鬧鬧這么多年，(如廣告營(yíng)銷、文化營(yíng)銷、終端買斷、賄賂營(yíng)銷等等)，最終會(huì)回到品質(zhì)營(yíng)銷中來，消費(fèi)者會(huì)越來越理性的選擇品牌，最終消費(fèi)者買的是好酒的品質(zhì)，而不是好酒的價(jià)格，營(yíng)銷玩的再花，促銷力度再大，沒有好的品質(zhì)服務(wù)做地基，恐怕蓋起來的高樓也不會(huì)撐久，頂多是曇花一現(xiàn)。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家、知名講師劉東明曾提到，好品質(zhì)是好品牌的根。品質(zhì)會(huì)是產(chǎn)品營(yíng)銷法寶發(fā)揮威力的基石，將決定白酒的生命周期，將回歸到以“品牌”為中心，以“品質(zhì)”為核心，以“資源整合”為重點(diǎn)的三維一線企業(yè)立方體中來。
趨勢(shì)八，品牌形象的樹立將成為未來促銷的重心
消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)趨于理性，正是由于消費(fèi)者已經(jīng)建立了較強(qiáng)的品牌意識(shí)，逐漸形成了對(duì)產(chǎn)品的理性看待和判別標(biāo)準(zhǔn)。所以，促銷活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)行為的影響正在降低。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家、知名講師劉東明曾提到，在消費(fèi)者由感性消費(fèi)逐漸過渡到理性消費(fèi)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中，建立良好的品牌形象尤為重要，企業(yè)必須在制定營(yíng)銷方案時(shí)充分體現(xiàn)和重視樹立品牌形象。不但要隨時(shí)了解消費(fèi)者的行為變化，還要能夠通過多各種渠道的宣傳推廣，潛移默化的影響消費(fèi)者的態(tài)度，逐漸在消費(fèi)者心目中建立起良好的品牌形象。
趨勢(shì)九，消費(fèi)行為影響"酒文化誤區(qū)"
"無酒不成席"是經(jīng)過幾千年歷史文化的積淀形成的酒文化，要讓消費(fèi)者了解并認(rèn)可我們的酒文化，就要順應(yīng)消費(fèi)者行為變化的發(fā)展進(jìn)行傳播，讓更多人了解酒文化，受文化興趣的影響，潛在消費(fèi)者也就會(huì)越來越多！
目前的現(xiàn)狀是，除了幾大名酒外，消費(fèi)者說對(duì)很多白酒品牌的文化淵源了解甚少，而酒文化并不是簡(jiǎn)單的賦予一種文化就是酒文化�，F(xiàn)在，像一些酒推出的"智文化、喜文化、順文化"等概念文化，已經(jīng)顯得比較牽強(qiáng)。這些品牌訴求只停留在簡(jiǎn)單、抽象的文字和圖案表現(xiàn)之中，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的品牌文化缺乏深入了解，更多的只能算是一種捆綁文化。要想讓我們的酒文化傳播出去并為消費(fèi)者認(rèn)可，就要多方位資源的惡配合，多渠道的傳播。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家、知名講師劉東明舉例道，更多時(shí)候我們廠家對(duì)酒文化的介紹僅僅是印在宣傳冊(cè)里，在結(jié)合市場(chǎng)培育方面，不少企業(yè)并沒有充分利用瓶體商品標(biāo)簽和外包裝的空間價(jià)值。
企業(yè)的文化、品牌的文化一定通過各種途徑向目標(biāo)消費(fèi)群體和社會(huì)公眾進(jìn)行傳播，讓品牌通過文化價(jià)值的提升去推動(dòng)市場(chǎng)銷售，這樣才有意義。在后備箱時(shí)代(自帶酒水)，消費(fèi)者的需求日益變化，他們更關(guān)注的是一種來自產(chǎn)品本身的本體文化，只有從本身來征服消費(fèi)者的品牌才會(huì)成為市場(chǎng)主流。
趨勢(shì)十，健康營(yíng)銷，酒業(yè)不衰的概念
從“茅臺(tái)酒”基于有機(jī)食品、綠色食品和原產(chǎn)地保護(hù)產(chǎn)品的“好酒喝出健康來”，到“五糧液”近年提出的基于以小麥、大米、糯米、玉米、高粱釀造的“多種糧食釀造營(yíng)養(yǎng)更全面”，到“劍南春”基于納米基因圖譜技術(shù)而發(fā)現(xiàn)的“名酒健康因子”，以真實(shí)的物質(zhì)形態(tài)力證適量飲用劍南春酒有益身體健康的因子所在：“劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的低分子有機(jī)酸；劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的高級(jí)脂肪酸；劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的酯類物質(zhì)；劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的醇類物質(zhì)”；再到2007年山東泰山特曲提出的“小窖發(fā)酵”等等，都在詮釋一個(gè)趨勢(shì)，即健康市場(chǎng)的潛力巨大。
因此，這些知名酒企正在向關(guān)注消費(fèi)者喝酒時(shí)的感覺和體驗(yàn)價(jià)值轉(zhuǎn)向。這是“廣告酒”、“概念酒”向“品質(zhì)酒”發(fā)展的明顯標(biāo)志。
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