迄今為止，大部分搜索引擎優(yōu)化(搜索引擎優(yōu)化簡稱：SEO)是運營在電子商務(wù)環(huán)境中的B2C公司。然而，B2B市場人員認(rèn)識到搜索的潛力，很多正在找到方法來實施有效的B2B的SEO戰(zhàn)略。
關(guān)于B2C和B2B搜索引擎優(yōu)化的差別
要想成功，每個人都需要知道B2C和B2B的SEO的區(qū)別和牽連。
目標(biāo)上的區(qū)別
當(dāng)根本B2C、B2B的目標(biāo)都是為了創(chuàng)造一個銷售，B2B的SEO與B2C的不會有太大的差別。SEO的目標(biāo)在B2C的環(huán)境下通常是通過一次訪問發(fā)生一個在線銷售。理想的搜索者在搜索引擎中找到一個排名靠前的網(wǎng)址，通過快速登陸頁，在通過規(guī)定的頻道，最終通過購物車和結(jié)帳的程序完成的。
這個，不管用何種方法，對于B2B市場人員是不切實際的，那些人的產(chǎn)品和服務(wù)通常不是在電子商務(wù)環(huán)境中獲得的。SEO的目標(biāo)對于大多數(shù)B2B市場人員而言不是一個直接的銷售，而是應(yīng)當(dāng)在考慮范圍之內(nèi)，從所提供的供應(yīng)商中選擇首選供應(yīng)商的簡略名單。在B2B領(lǐng)域的轉(zhuǎn)化通常不是立即的，轉(zhuǎn)化通常也不是發(fā)生在線網(wǎng)絡(luò)上的。從事B2B的SEO，被找到僅僅是開始。
粘性處方轉(zhuǎn)化道路
因為推進(jìn)網(wǎng)站的訪問者通過規(guī)定的轉(zhuǎn)化道路在B2B業(yè)務(wù)上通常是不適用的，你的焦點將是在粘度上，是訪問者來深入地鉆研有關(guān)部門的信息，營造信心的內(nèi)容。通常主要的在B2B購買決定中的促進(jìn)因素是風(fēng)險，或者，用另一種方式來說，擔(dān)心做錯決定。所以，B2B的搜索者點擊進(jìn)入你的網(wǎng)站后主要目標(biāo)之一是評價你的公司和所提供的一切。
盡管搜索者最終找到一個解決方案來滿足一個需求，他們突出的行為在購買調(diào)研階段是從谷殼中分離開小麥。他們深入點擊網(wǎng)站的目的是一種診療。公司做最初的篩選為的是下一輪的考慮。確認(rèn)你的登陸頁是精心選擇的可以聯(lián)接到的其他內(nèi)容將可建立可信性，并且可以使你進(jìn)入被考慮的范圍內(nèi)。除建立強大的內(nèi)容外，要使用好的網(wǎng)站分析程序幫助你評價粘度因素。例如：訪問的長度和深度，在特定頁面上的時間花費，還有是否回訪的客戶數(shù)量在增加等等。
拷貝的重要性
你使用的關(guān)鍵字的拷貝在不在也面上對于對搜索引擎結(jié)果的排名有很大影響。然而，存取的本質(zhì)比B2B搜索引擎優(yōu)化更重要。不僅網(wǎng)頁拷貝需要影響在搜索引擎結(jié)果中的排名, 并且它必須說服企業(yè)購買者。確實, 在B2C 環(huán)境里當(dāng)然也是這樣的, 但B2B拷貝的本質(zhì)和目的是截然不同的。
典型消費品在網(wǎng)站得到如下這類事情的評估，象產(chǎn)品規(guī)格, 可選的顏色, 定價, 或者一個短的宣傳產(chǎn)品的廣告說明。如上所述, 然而, 企業(yè)購買經(jīng)常被規(guī)避風(fēng)險所驅(qū)動。正因為您提供產(chǎn)品、服務(wù)或有低價并不意味著你是購買者最好的貨源。B2B 采購員進(jìn)行更多研究作為買的過程一部分。您通過寫出關(guān)于您的產(chǎn)品和公司聰明和瑯瑯上口的介紹來建立購買者信心和可信度的能力和您的公司和您的清楚明確表達(dá)復(fù)合體賣提議的能力決定了是否您繼續(xù)被考慮作為一個潛在的供應(yīng)商。所以, 不僅到達(dá)頁的拷貝需要引人矚目, 其他頁面的存取同樣重要。
一位搜尋者。多次查尋
在B2C, 典型的銷售周期也許是象10-20 分鐘從查尋到賣出一樣短的。在B2B 世界, 買的周期也許持續(xù)幾個月甚至幾年。那是因為B2B 購買在購買周期的所有階段過程中經(jīng)歷更多詳細(xì)調(diào)查，在那些階段內(nèi)同一個人也許執(zhí)行多次查尋, 每次搜索的目的各不相同。
在第一階段(研究), 采購員尋找可供選擇的商品, 調(diào)查誰的產(chǎn)品能滿足需要。在這個階段期間他也許使用與產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的普通查尋用語，目的是為了形成潛在的供貨商的簡短目錄。以后, 在購買的周期的評估階段, 購買者將焦點從研究潛在的供應(yīng)商轉(zhuǎn)移到與產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)具體問題上, 譬如性能、效率、維護(hù)、人體工程學(xué)、白皮書, 等。不同的查尋用語將被使用，不同的站點將被發(fā)現(xiàn)，不同的供應(yīng)商也許是以前未發(fā)現(xiàn)的, 代替那些早先被找到的。后來的過程, 在形成購買決定之前, 搜尋者現(xiàn)在充分了解了具體需要，需要和影響購買決定的問題。最后一輪搜尋可能將接著，用來證實購買者意向, 并且不同的查尋用語也許再被使用。
在B2B 搜索引擎優(yōu)化中,重要的是了解在買的周期的不同的階段您的搜索可能使用的查尋用語。如果您對此理解得好, 您可使用SEO 確保您不僅得到最初的發(fā)現(xiàn), 并且證實在購買周期中的每次被查尋。
一個需要使用search engine的買家,多個搜尋者
當(dāng)多數(shù)B2C 購買介入一個唯一作決策者, 典型的商業(yè)購買受購買的周期中的多個方面所影響, 每個方面具備易于調(diào)查和評估購買選擇的能力。買家的使用者想要知道產(chǎn)品將怎樣改進(jìn)日常營運的。買家的技術(shù)人員關(guān)注保證產(chǎn)品符合已確定的規(guī)格。買家的財務(wù)人員關(guān)心投資回報率和其它金融事務(wù)。也許顧問或?qū)＜?也稱教練)也參與了決策過程。
今天, 每個方面有能力迅速和方便地研究購買選擇和購買推薦，只要點擊幾下鼠標(biāo)并且根據(jù)他們的角色和他們的具體關(guān)心的問題使用變化的查尋用語根據(jù)。雖然一個人也用了幾星期做購買研究, 在Google上,買方的副總裁只用了10 分鐘就可能提出足夠的問題戲劇化地改變機構(gòu)地購買決定。好B2B搜索引擎優(yōu)化會考慮影響搜索者搜索行為的不同因素以及他們有可能使用的搜索條件，而且這些到達(dá)頁會呼應(yīng)各種影響因素。
更加復(fù)雜的關(guān)鍵詞戰(zhàn)略
B2C 搜尋者經(jīng)常使用知名的名牌。許多已經(jīng)有他們想要購買商品公司的概念，他們僅僅想要發(fā)現(xiàn)最佳的來源。當(dāng)B2C 搜尋者使用普通用語, 他們使用的用語通常很少變化。(一個人尋找T-恤衫可能去使用那用詞(sweatshirts)
B2B 搜索引擎優(yōu)呈現(xiàn)更加復(fù)雜化。一個人尋找原材料處理解決方案也許尋找”原材料處理”, “傳動機系統(tǒng)”, “傳動機技術(shù)”, “系統(tǒng)集成商”, “倉庫管理系統(tǒng)”, 或許多其它相關(guān)或更加具體的查尋用語。其次, 在怎么稱呼事務(wù)上有變化。采取, 例如, 這篇文章主題。這是B2B SEO, B2B 搜索引擎優(yōu)化、商業(yè)對商業(yè)SEO, BtoB 搜索引擎優(yōu)化, 或某一其它組合嗎? 您將為每個這些查詢?nèi)〉貌煌乃阉饕娼Y(jié)果。考試大編輯整理
搜尋者也許使用產(chǎn)業(yè)具體術(shù)語或普通用語。并且, B2B搜索者經(jīng)常使用關(guān)注于需求和問題的搜索條件。加上在購買周期期間的多次查尋，潛在地影響銷售的多重因素，SEO 主題詞戰(zhàn)略的復(fù)雜增長指數(shù)。這將對到達(dá)頁和站點結(jié)構(gòu)有巨大的影響。您會發(fā)現(xiàn)它會迅速變得相當(dāng)復(fù)雜。
主題詞戰(zhàn)略對成功的事務(wù)對事務(wù)SEO至關(guān)重要。確定您充分地探索和選擇在購買過程中可能使用地潛在的搜尋術(shù)語, 并且相應(yīng)地設(shè)計您的站點。
你知道搜索引擎使用前景
人們使用不同的查尋引擎, 不通地搜索引擎采用不同的算法索引內(nèi)容和排列查尋結(jié)果。如果您要某頁在MSN上排名靠前, 您所做的優(yōu)化會與為了在Google上得到相同目的所作的優(yōu)化有所不通。重要的是知道未來期望使用哪個查尋引擎，怎么針對那些搜索引擎怎么優(yōu)選網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容。雖然有一些關(guān)于B2B 搜索引擎優(yōu)化的研究,該研究表明B2B 采購者更喜歡Google 。缺乏為Google做優(yōu)化的相反的理由。這樣做, 您也將在雅虎和MSN上有相當(dāng)好的表現(xiàn), 但不做他們您的主要重點。
并且, 垂直的查尋引擎名單繼續(xù)增長。確定您知道未來期望使用哪個垂直的查尋引擎, 并且采取步驟保證您也存在于那些搜索引擎的查尋結(jié)果中。
B2B SEO中的轉(zhuǎn)換
在B2C 環(huán)境里轉(zhuǎn)換比率用通過點擊完成銷售的百分比來測量。(記住, B2C 環(huán)境里的目標(biāo)通常是在一次訪問中產(chǎn)生在線銷售。) 大量的分析探究轉(zhuǎn)換比率, 為什么和在什么點站點訪客者摒棄了銷售漏斗, 或轉(zhuǎn)換渠道。由于在B2C SEO中的銷售漏斗是很狹窄和短的, 測量優(yōu)化的效果相當(dāng)容易和直接。
如上所述,在B2B領(lǐng)域的變換仍然不是直接和在線的。所以轉(zhuǎn)換如何應(yīng)用到企業(yè)對企業(yè)SEO? 答案是文章本身.
在B2B搜索引擎優(yōu)化中推進(jìn)轉(zhuǎn)化
很明顯，讓你的網(wǎng)站在搜索引擎上排名靠前、讓搜索者經(jīng)此去點擊你的網(wǎng)站是B2B搜索引擎優(yōu)化(SEO)的首要目標(biāo)之一。但這僅僅是個開始。你仍然需要把訪問者變成你的客戶。
在B2C的世界，轉(zhuǎn)化(將網(wǎng)站訪問者轉(zhuǎn)變成客戶)可能在幾分鐘內(nèi)發(fā)生。但在B2B領(lǐng)域，這種轉(zhuǎn)化將花掉數(shù)月甚至數(shù)年的時間，且基本不會在線上發(fā)生。所以，你應(yīng)該如何考慮在B2B SEO環(huán)境下的轉(zhuǎn)化呢?你要做什么來測量和加速轉(zhuǎn)化呢?
理解B2B搜索的目標(biāo)
大多數(shù)B2B搜索者的目標(biāo)在于調(diào)查研究。誰是最好的潛在供應(yīng)商?他們有怎樣的經(jīng)驗?在選擇供應(yīng)商時我的主要考慮因素是什么?我怎么知道我在做正確的選擇?
你的目標(biāo)，另一方面說，就是要確定誰是網(wǎng)站的訪問者，然后與他們建立關(guān)系，即讓他們開始了解你，建立對你公司的信任度和信心度，最后把你定位成他們的首選提供商。但是，你怎樣在匿名的網(wǎng)絡(luò)世界里完成這些呢?
利用網(wǎng)站分析
首先，你應(yīng)該分析你網(wǎng)站的流量，它會是商機的豐富來源。雖然網(wǎng)站訪問者的明確身份你無法知道(除非他們選擇會員登錄，或者其它的身份識別)，但你經(jīng)常能夠發(fā)現(xiàn)訪問者的公司名稱。如果有一家公司經(jīng)�；蚴巧钊氲卦L問過網(wǎng)站，這也許暗示這家公司正在考慮你們提供的產(chǎn)品或服務(wù)。
現(xiàn)在，你不應(yīng)該馬上開始聯(lián)系去找出訪問者的身份，這樣做反而會招來你所不希望看到的結(jié)果，因為匿名制是得到搜索者尊重的。另一方面，如果這家公司還不是你確定的可能客戶，你也許想確定這家公司可能的買家，然后把他們一起都納入你日常直接營銷的對象中。(就是不要在他們訪問你網(wǎng)站的第二天，就給他們發(fā)送那種高壓式的快遞件。)
約見是轉(zhuǎn)化(和商機)的關(guān)鍵
你很可能不會在一次簡單的訪問中就產(chǎn)生一個B2B的銷售，但是有許多策略可以幫助你將網(wǎng)站訪問者轉(zhuǎn)化為客戶。在B2B領(lǐng)域，我們把轉(zhuǎn)化考慮為一種建立關(guān)系的過程，這個過程需要許多的接觸點和互動，會花時間、在許多線上線下的會面中發(fā)生。你的工作就是提供他們與你約見的機會，來增加這種會面的數(shù)量、提高會面的質(zhì)量。SEO不但幫助你創(chuàng)造出第一次的會面，而且，理想狀態(tài)下，SEO在整個購買周期中會創(chuàng)造后續(xù)的多重會面(見”O(jiān)ne Searcher. Multiple Searches.(一個搜索者，多重的搜索)一文，這個系列的第一篇文章”)。
B2B搜索者的首要目的是調(diào)查研究和教育，你可以利用這個事實在未來與他們建立豐富的聯(lián)系。你的網(wǎng)站應(yīng)該包含大量的、優(yōu)化的教育內(nèi)容。這會幫助可能的潛在客戶不但找到你，而且在這個非侵入性的(non-invasive)、主要匿名的環(huán)境中開始了解你的公司和你的方法。當(dāng)可能的潛在客戶越來越多地了解了你的公司和產(chǎn)品，他們會更樂意與你交換更多的信息，讓你知道他們是誰。
雖然你網(wǎng)站的大多內(nèi)容是應(yīng)該開放給全體的，你也應(yīng)該為注冊者保留相當(dāng)一部分有價值的內(nèi)容。注冊會帶給你有價值的商機信息。下面是一些工具，你可以應(yīng)用它們來促進(jìn)約見，加速轉(zhuǎn)化，產(chǎn)生商機，測量SEO的回報。
新聞郵件訂閱(Newsletter Sign-ups)。電子和印刷的新聞郵件是一個很好的方法來獲得B2B可能的潛在客戶并與他們建立關(guān)系。訂閱新聞郵件要簡單，不要問過多的信息。電子新聞郵件是最理想的。如果你發(fā)布一個電子新聞郵件，你要確保郵件包含病毒性營銷(viral marketing)的選項，可以允許收件人轉(zhuǎn)發(fā)給其他可以來申請的人。不要在你的新聞郵件中發(fā)表故事全文。相反，發(fā)布一個摘要或是者故事的部分章節(jié)，讓收件人點擊上面的鏈接回到你的網(wǎng)站來看全文。這些鏈接會讓人們回到你的網(wǎng)站，在那里他們可以看到其他相關(guān)的內(nèi)容。最重要的是，確保你的新聞郵件有好的內(nèi)容。如果你的新聞郵件內(nèi)容不好，或者如果你經(jīng)常性地發(fā)送沒什么價值的內(nèi)容，你的收件人就會退出，或更糟的是，認(rèn)為你的郵件是垃圾郵件。
白皮書(White Papers)。對可能的潛在客戶來說，白皮書是一個很好的途徑讓他們了解你的想法，評估你的知識信息和前景。在網(wǎng)站和其它地方發(fā)布優(yōu)化的白皮書摘要，。讓網(wǎng)站訪問者注冊后來看或下載白皮書的全文。在電子白皮書中嵌入超鏈接(hyperlink)來鏈接到你網(wǎng)站上的相關(guān)信息。這樣做不但可以讓讀者回到你的網(wǎng)站，而且保證其它途徑得到白皮書的人也可以到達(dá)你的網(wǎng)站，也許這是他第一次到達(dá)你的網(wǎng)站。小心不要把你的白皮書做成一個花里胡哨的促銷工具，鏈接應(yīng)該限于那些可以提供其它目標(biāo)、教育內(nèi)容和信息的部分。
播客(Podcasts)。B2B播客的普及性在提高，這種方式很容易讓人們徹底了解你要講的內(nèi)容。讓訪問者注冊來下載它們，保持播客的價值和簡短性，用新聞郵件和博客來促進(jìn)對播客的訪問。
案例研究(Case Studies)。 在B2B供應(yīng)商選擇方面是最怕做出錯誤決定的。案例研究讓可能的潛在客戶可以深入了解你的工作方式和你為別人所做的成果，這樣有助于建立信任和可信度。如果你的案例研究只是吹捧結(jié)果，就別煩擾別人來注冊訪問了。但如果你打算在過程及如何實現(xiàn)成果方面給出有價值信息的話，你就可以公開發(fā)布案例研究的一個摘要，然后要求訪問者注冊獲得細(xì)節(jié)信息。像白皮書一樣，要嵌入案例研究電子版的相關(guān)網(wǎng)頁鏈接，這可以讓他們回到你的網(wǎng)站，確保從其它途徑得到案例研究的人同樣可以這樣做。
文獻(xiàn)索取(Literature Requests)。 在這個任何事物都可以e化的世界里，仍然有些人更喜歡印刷品。印刷品同樣能夠建立起對于內(nèi)容和可信度的理解，而這對于B2B的世界至關(guān)重要。讀者知道電子營銷可以在一夜之間很便宜地做出來，而印刷品，意味著一項嚴(yán)肅的投資――如果你提供更詳細(xì)的文獻(xiàn)資料的印刷品，并提供一種機制供網(wǎng)站訪問者索取的話，這種嚴(yán)肅感會在購買評估中支持你公司的可信度。
在線演示和試用(Online Demos and Trials)。 如果你可以提供產(chǎn)品試用，或者你的產(chǎn)品可以在線上演示，不妨考慮這樣做。如果是一個短的簡單的演示，沒必要要求注冊，但如果這個演示內(nèi)容豐富且有價值，要考慮需注冊觀看。
網(wǎng)絡(luò)廣播(Webcasts)。B2B 網(wǎng)絡(luò)廣播是非侵入性的會議場所，在這里可以參與研究、分享信息、進(jìn)行產(chǎn)品演示。它比現(xiàn)場討論會要便宜多了，你可以利用網(wǎng)絡(luò)廣播的注冊來獲得商機。
技術(shù)信息 (Technical Information)。網(wǎng)站訪問者沒有希望你會與他們分享所有的東西，他們知道你處在競爭中。也許你產(chǎn)品的技術(shù)信息或其它詳細(xì)規(guī)格可能對某些可能的潛在客戶更有價值，因為這些可能的潛在客戶在購買周期中已經(jīng)走得更進(jìn)一步了�？紤]一下對于某些技術(shù)信息提供注冊索取。
對訪問者提及你的博客(Referring Visitors to Your Blog)。 博客對于你的品牌來說是另一個接觸點。B2B博客對于更一步約見可能的潛在客戶是一個很好的中介物，讓可能的潛在客戶聽到你的想法、了解你的個性。如果你有一個相關(guān)的博客，要允許訪問者通過博客點擊到你的主站。你不會獲得訪問者的明確身份，但是你可以通過網(wǎng)站分析來確定哪些公司點擊到你的博客，他們看了些什么。
給些東西(Give Something Away)。作為看10分鐘產(chǎn)品演示的誘導(dǎo)物，我們的一個客戶把一架42寸的平板電視機設(shè)為獎品。為了確保網(wǎng)站訪問者看完全部的演示，他們把注冊安排在自進(jìn)式(self-advancing)Flash演示的最后。演示的觀看率上升，公司相關(guān)的商機也多了。
在網(wǎng)站的公開信息和那些需要注冊才能看到的信息之間，要創(chuàng)造出一種精細(xì)的平衡。對于需要注冊的部分，不要問客戶過多的信息，不然你可能怕走他們。最后，確保你需要的注冊信息和你給客戶的信息內(nèi)容要相稱。否則，人們會感覺受騙，開始形成對你公司的負(fù)面印象。
測量轉(zhuǎn)化
網(wǎng)站分析可以讓你對轉(zhuǎn)化努力做出評估，按照訪問深度、訪問長度、在特定網(wǎng)頁上所花時間以及訪問回頭客是否在增加等項目進(jìn)行。如果人們能夠成為回頭客，在你的網(wǎng)站上花費必要的時間，你就很可能加深與可能的潛在客戶之間的聯(lián)系，繼續(xù)讓你的公司成為他們更喜歡的選擇之一。
除了繼續(xù)把訪問者轉(zhuǎn)化為客戶以外，從每一項轉(zhuǎn)化策略帶來的商機數(shù)量和質(zhì)量可以用于對B2B SEO投資回報的評估。網(wǎng)站注冊就是商機。在B2B，商機是昂貴的，雖然會因行業(yè)和公司的不同而有明顯的不同，但一個B2B銷售商機的平均成本很容易就達(dá)到數(shù)百美元。當(dāng)然，你仍然需要證明這些商機是合格的并轉(zhuǎn)化這些商機，但是沒有其他B2B的營銷方法可以像SEO這樣經(jīng)濟(jì)地獲得已經(jīng)有傾向的可能客戶。畢竟，人們搜索的這一純粹事實說明他們很可能會在未來采取行動，但你最近一次發(fā)布廣告的貿(mào)易出版物的大多數(shù)讀者卻未必是這樣的。
臨別思考
SEO 能夠讓你在可能的潛在客戶正在形成購買意圖(和在購買周期中)時與他們碰面，這使它成為B2B最吸引人的營銷策略之一。但是大多數(shù)B2B公司還沒有開始實施SEO，這其中的許多公司，SEO甚至沒有出現(xiàn)在他們的雷達(dá)上――這將能夠成為你公司的一項競爭優(yōu)勢，如果你理解B2B SEO，知道在訪問者每次發(fā)現(xiàn)你的網(wǎng)站時如何吸引他們，你就能夠創(chuàng)造出可能的客戶關(guān)系和銷售商機的豐富渠道。
3.B2B搜索引擎和目錄清單的下一代：”實時狀態(tài)知曉(Presence Aware)”廣告
不用很久，你們公司那種很普通的目錄清單就會成為過去式了。能夠使目錄清單變得更有效和可測量的技術(shù)已經(jīng)存在良久，很快地，B2B目錄和搜索清單將跟隨B2C的引導(dǎo)，進(jìn)入實時技術(shù)領(lǐng)域。
您當(dāng)前瀏覽的文章來源于考試大電子商務(wù)站。
對于產(chǎn)生商機，B2B目錄清單將變成更加引人注目的工具，這要感謝”presence aware”技術(shù)。(presence aware沒有現(xiàn)成的翻譯，意思大概為”實時狀態(tài)知曉”)這個技術(shù)可以讓網(wǎng)上沖浪者和搜索者實時看到，某個銷售或者服務(wù)代表什么時候可以進(jìn)行線上聊天、VOIP會談甚至視頻聊天。以前目錄清單只提供了一個鏈接到網(wǎng)站或只提供了一個電話號碼，而presence aware的圖標(biāo)可以促成購買者和銷售代理之間發(fā)生一個即時且及時的聯(lián)系。B2C已經(jīng)成功應(yīng)用了這項技術(shù)，比如在汽車、家裝等垂直行業(yè)中，事實上，在銷售人員與潛在客戶進(jìn)行實時會談具備重要價值的任何垂直行業(yè)里，這項技術(shù)都會得到成功應(yīng)用。
因為有許多最新的營銷工具和技術(shù)，B2B公司通常對presence aware目錄清單和廣告的價值認(rèn)可較慢。直到他們要不斷地在聯(lián)系表格中剔除無用信息，然后給每一個白皮書下載者或問訊者一定得打跟蹤電話時，他們才會花時間采納這項技術(shù)。在他們與可能的潛在客戶聯(lián)系之前，那個可能的客戶很可能已經(jīng)進(jìn)入他的采購過程了。那些馬上開始采用presence aware即時消息的公司很快就將享受到明顯的益處。
那些平均銷售額很高、銷售周期很長的B2B公司，在采購周期中越早與購買者交往將獲得最多。大量文獻(xiàn)證明，多數(shù)B2B搜索是在購買決策前的2-6個月做出的。讓你的內(nèi)部銷售團(tuán)隊立即且方便地去進(jìn)行一次直接的會談(比如接受了可能的潛在客戶的邀請)，可以極大地加速營銷過程。而且同時，這些公司能夠與可能的潛在客戶盡早交往，幫助他們思考提供解決方案。考試大收集
B2B目錄發(fā)行者(以下簡稱發(fā)行者)和搜索引擎應(yīng)該注意到，給目錄加上這個特色會讓他們遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過落伍者。利用網(wǎng)站分析，CFO和CMO們已經(jīng)越來越容易地測量出廣告的效果，不提供presence aware的發(fā)行者們將會發(fā)現(xiàn)提供重要價值變得日益困難。
作為營銷者和廣告客戶，我們花很多時間試圖讓搜索者和服務(wù)者進(jìn)入一個多級漏斗，最終努力形成一次會談。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)營銷讓這個過程變得更容易時，增加這個(presence aware)能力，以使一個目錄清單、banner廣告、電子郵件信息等直接啟動一次線上聊天或是電話，將加速這個過程。
多贏
技術(shù)就在我們身邊，它對下面涉及的每個人都提供了成功的解決方案：
· 消費者能夠根據(jù)自己的意愿、在他們選擇的時間很容易地聯(lián)系到銷售和服務(wù)代表。
· 銷售員可以在整個互聯(lián)網(wǎng)布下誘餌引導(dǎo)出在線聊天和電話，而不是要依賴消費者去訪問網(wǎng)站、瀏覽、填表、下載白皮書等等。
·發(fā)行者們能夠吸引更多的廣告客戶到高價值的目錄清單上。
現(xiàn)在為時尚早，但我正看著這項技術(shù)慢慢地走向主流。隨著短信服務(wù)(SMS)和手持網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的不斷涌現(xiàn)，人們可以移動搜索與銷售代表立刻通訊的時日不遠(yuǎn)了。
技術(shù)持續(xù)地賦予權(quán)力給消費者和賣家。但是，不管技術(shù)如何進(jìn)步，它仍然要以消費者尋找答案、意見，做最初的聯(lián)系，最終引導(dǎo)至銷售的這一系列最初的需求作為中心。
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