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成功打造爆款完成分析（安都實(shí)例+圖文）

（發(fā)布者：易營(yíng)銷(xiāo)站   發(fā)布時(shí)間： 2011/4/8 ）

一、 爆款的形成       至從去年的羊皮堂開(kāi)創(chuàng)了淘寶的“爆款”一說(shuō)，并淘寶各路商家出現(xiàn)以“單品為王”的瘋殺。從淘寶大學(xué)到派代，均有大量的講師、商家在講說(shuō)打造爆款后店鋪的火爆銷(xiāo)售情況。其實(shí)在其它領(lǐng)域均早有爆款的跡象，但在淘寶上唯有爆款尚和“秒殺”的開(kāi)創(chuàng)一般，受到的不僅僅是商家，還有買(mǎi)家的熱烈追捧，這就是我們常說(shuō)的羊群效應(yīng)。 二、 爆款的意義     那么什么是爆款呢？通俗點(diǎn)來(lái)講就是商家針對(duì)單品做的一次策劃活動(dòng)，能夠在很短時(shí)間（往往是幾小時(shí)）內(nèi)達(dá)到高于5000的單品銷(xiāo)售量，并且也實(shí)現(xiàn)其它產(chǎn)品的連帶銷(xiāo)售。這是一種營(yíng)銷(xiāo)方式，策劃此類(lèi)活動(dòng)需要勇氣和把控能力，并且淘寶店與其它線下的門(mén)店卻又不同，線下進(jìn)店的人群均是以從正門(mén)進(jìn)店，而淘寶卻多是以通過(guò)搜索寶貝而進(jìn)店，我們稱(chēng)謂從窗口進(jìn)店。那么，無(wú)疑單品的選擇和打造，對(duì)于店鋪的流量和銷(xiāo)售均會(huì)起到?jīng)Q定性的作用。 三、 爆款的策劃     任何打造爆款的商家均會(huì)提前就給產(chǎn)品做好爆款的方案，以按方案執(zhí)行的方式來(lái)完成最終爆款的成功打造，比如產(chǎn)品選擇、流量準(zhǔn)備、價(jià)格安排、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等等一切均得提上日程。其實(shí)從單品的選擇里面，我們也應(yīng)該知道的是有兩種區(qū)別，一種是專(zhuān)用來(lái)引流量的，也就是專(zhuān)門(mén)來(lái)做活動(dòng)，并且往往價(jià)格低，是屬于不掙錢(qián)的產(chǎn)品；另一種是專(zhuān)門(mén)用來(lái)打造主推爆款的產(chǎn)品，此類(lèi)產(chǎn)品往往在初期上架時(shí)會(huì)以預(yù)售（往往是低于原價(jià)+限時(shí)折扣）的方式進(jìn)行，然后按離發(fā)貨時(shí)間為截點(diǎn)，來(lái)按天逐步恢復(fù)原價(jià)，而當(dāng)達(dá)到一個(gè)銷(xiāo)售值后并很難再低價(jià)出售，當(dāng)然此需要根據(jù)店鋪整體戰(zhàn)略來(lái)決定的。     首先我們來(lái)看看打造爆款的一些決定性因素，而在前期我們需要做些什么—— 分析 1）、能借力的外界因素     例如服裝類(lèi)目，產(chǎn)品所針對(duì)的銷(xiāo)售季節(jié)還得必須是適合四季的才能更好的達(dá)到預(yù)期效果的，包括找出最新流行的因素，能與產(chǎn)品相結(jié)合的點(diǎn)。 2）、產(chǎn)品分析     包括產(chǎn)品定位，尋找出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，以及在拍攝還有文案中的思緒理清 3）、推廣方式     根據(jù)店鋪流量預(yù)先想好所要做的推廣方式以及方法和時(shí)間排期 準(zhǔn)備 1）、產(chǎn)品庫(kù)存     如果是預(yù)售的產(chǎn)品將要明確清楚到貨周期，以及顏色的齊全，還有上架時(shí)間 2）、以后是否要參加淘寶活動(dòng)     如果是為今后參加活動(dòng)做準(zhǔn)備的產(chǎn)品，在距離申報(bào)活動(dòng)之前就得把價(jià)格恢復(fù) 3）、針對(duì)產(chǎn)品找出的賣(mài)點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)出文案 得根據(jù)賣(mài)點(diǎn)策劃出好的文案，然后美工按謝文案修圖，包括圖片的拍攝等 4）、主推產(chǎn)品的描述頁(yè)面      寶貝描述頁(yè)面要有關(guān)聯(lián)產(chǎn)品或活動(dòng)宣傳圖（如果活動(dòng)力度夠大，可以最上面放活動(dòng)圖）、模特圖、產(chǎn)品圖、細(xì)節(jié)圖、流行趨勢(shì)分析、功能/特點(diǎn)介紹（賣(mài)點(diǎn)）、產(chǎn)品材質(zhì)介紹、詳細(xì)的尺寸/尺碼表、產(chǎn)品品質(zhì)介紹和承諾、包裝介紹以及公司實(shí)力，最后再放上搭配的套餐 5）、與相關(guān)部門(mén)溝通     打造專(zhuān)供產(chǎn)品，需要跨部門(mén)溝通問(wèn)題，如修圖、拍攝、推廣以及產(chǎn)品協(xié)調(diào) 6）、了解好店鋪的數(shù)據(jù)      需要了解店鋪的平常流量以及轉(zhuǎn)化率（平時(shí)），這對(duì)打造成專(zhuān)供產(chǎn)品將會(huì)起到至關(guān)重要的作用，可以根據(jù)轉(zhuǎn)化率算出推廣后所產(chǎn)生的訂單和主推款的效果。例如：2000的店鋪流量，按轉(zhuǎn)化率1%來(lái)算，店鋪整體要有20訂單，而主推此款包必須達(dá)到總訂單25%，也就是5個(gè) 執(zhí)行 一、 推廣     在此處推廣中，我們分為前期和中期兩部分： 前期 1） SNS     在離產(chǎn)品上架前一周（如果是周二上新的話，考慮在周二），在店鋪幫派發(fā)帖子，寫(xiě)出多少號(hào)（上架日期）的活動(dòng)之類(lèi)，一定要利用這個(gè)資源。還有淘江湖、微博之類(lèi)，盡可能把SNS里所有智能并且可以宣傳活動(dòng)的工具都利用起來(lái)。 2） CRM     此處需要賣(mài)家有很好的會(huì)員管理能力，其實(shí)常規(guī)的用網(wǎng)店版也可以達(dá)到這個(gè)效果，但如果可以，賣(mài)家可以考慮通地EDM制作好點(diǎn)的圖片來(lái)發(fā)送給顧客，雖然簡(jiǎn)單的文字能讓顧客一眼看懂，但是文字與圖片相結(jié)合，相信更能打動(dòng)顧客。 中期     對(duì)于那些資金有限的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，常用對(duì)于單品的推廣方式有直通車(chē)和鉆展、淘寶客，相比其它的，直通車(chē)的可控因素會(huì)更強(qiáng)些，推薦用直通車(chē)。   1）、直通車(chē)        從上架這天開(kāi)始，在活動(dòng)期內(nèi)（一般是一周內(nèi)）針對(duì)熱點(diǎn)的關(guān)鍵詞來(lái)競(jìng)價(jià)，此處交由推廣負(fù)責(zé)，一定要使其在重點(diǎn)關(guān)鍵詞排名到第一頁(yè)位置，平均每天點(diǎn)擊花費(fèi)在2000左右（根據(jù)具體店鋪具體需求決定）   2）、鉆展        從上架這天開(kāi)始，可以針對(duì)活動(dòng)來(lái)做專(zhuān)門(mén)的活動(dòng)推廣，競(jìng)選的位置最好需在淘寶首頁(yè)第二屏，并且保持連續(xù)五天出價(jià)在1000元左右的展現(xiàn)量（根據(jù)具體店鋪具體需求決定）   3）、制作banner       放在首頁(yè)輪播，還有其它寶貝頁(yè)面的里面做好分流頁(yè)面，保證顧客進(jìn)店第一屏就能看到主推的圖片。 二、 維護(hù)     爆款銷(xiāo)量一旦上升后，就會(huì)出現(xiàn)有穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化率，而從單品頁(yè)面的流量往往會(huì)成為店鋪里最引流的地方，而此次就要加強(qiáng)關(guān)聯(lián)促銷(xiāo)以及搭配的使用，也包括了店鋪一些促銷(xiāo)活動(dòng)    1）、預(yù)售發(fā)貨時(shí)間         如果產(chǎn)品選擇的是首次上線是以預(yù)售為準(zhǔn)，那得時(shí)時(shí)與產(chǎn)品協(xié)調(diào)、物流保持聯(lián)系，確保在預(yù)售日能發(fā)貨。    2）、店鋪轉(zhuǎn)化率        影響轉(zhuǎn)化率的因素有很多，如果在前期推廣時(shí)間段發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率不好，這時(shí)就需要盡快調(diào)整推廣方案以及店鋪的一些促銷(xiāo)活動(dòng)之類(lèi)    3）、促銷(xiāo)活動(dòng)         店鋪的促銷(xiāo)活動(dòng)圖片一定要出現(xiàn)在頁(yè)面的第一屏位置，也就是顧客打開(kāi)頁(yè)面第一眼就可以看到促銷(xiāo)活動(dòng)    4）、購(gòu)買(mǎi)記錄及評(píng)價(jià)         在剛剛預(yù)售開(kāi)始的時(shí)候可能會(huì)因?yàn)楹芏嘁蛩囟鵁o(wú)法達(dá)到熱銷(xiāo)，這就需要我們來(lái)做一些銷(xiāo)售記錄，保持好評(píng)，然后再去申請(qǐng)?zhí)詫毾嚓P(guān)的活動(dòng)，如報(bào)淘金幣或聚劃算之類(lèi)的（當(dāng)然如果做活動(dòng)前期一定要提高單價(jià)） 后期     因而包包雖不像服裝那樣有季節(jié)性的因素，但也不得不講季節(jié)性仍然會(huì)影響銷(xiāo)售的提升，那個(gè)時(shí)候會(huì)看到產(chǎn)品銷(xiāo)量明顯下降，然后就要開(kāi)始做總結(jié) 1）、分析ROI 2）、總結(jié)與其它部門(mén)或同事針對(duì)此產(chǎn)品溝通所產(chǎn)生的情況 3）、總體庫(kù)存安排是否合理 4）、爆款火了多長(zhǎng)時(shí)間，而在此期間貨有沒(méi)有斷過(guò) 四、 爆款案例分析        下面來(lái)針對(duì)AS安都莫凡小店在4月1號(hào)成功打造的一款爆款的例子來(lái)分析，如下： 先上圖說(shuō)話：     此為安都四月一號(hào)在淘寶首頁(yè)的焦點(diǎn)圖廣告（上圖）     廣告圖延用Mr.ing的方式 ，“核級(jí)秒殺”四個(gè)大字足夠震撼     另外因?yàn)樗脑乱惶?hào)沒(méi)有截圖，很是可惜，現(xiàn)在只得上四月三號(hào)的截圖，但是從圖上可以看出，此件寶貝已銷(xiāo)售近一萬(wàn)了，從之前的數(shù)量上也可以看出，安都家的商品庫(kù)存應(yīng)該在一萬(wàn)件左右，然后到四月三號(hào)已近全部成預(yù)售方式 （如下圖）     在四月一號(hào)關(guān)注過(guò)此頁(yè)面，所以知道此產(chǎn)品四月一號(hào)的價(jià)格為44.5元，也就是原價(jià)的5折，而在三號(hào)的時(shí)候，價(jià)格已回升至62.3元，也就是七折價(jià)格（每天漲一折）。     四月一號(hào)的時(shí)候，是售賣(mài)了近一萬(wàn)，是因?yàn)榘捕技易隽颂詫毜氖捉�，并且是直接鏈接到這個(gè)產(chǎn)品的頁(yè)面，再進(jìn)一步延續(xù)Mr.ing的方式，關(guān)閉左側(cè)導(dǎo)航欄，減少顧客分散的精力，這是其一；其二呢，安都家所選擇的產(chǎn)品是適合大眾型四季都能穿的褲子，所以在選擇性上，顧客有需求再面對(duì)如此活動(dòng)都繞不開(kāi)這個(gè)檻。 下面再來(lái)分析一下此寶貝的描述情況：     從圖中可以看出，安都家此款產(chǎn)品已開(kāi)始預(yù)售了，說(shuō)明前一萬(wàn)近已全部賣(mài)完     再看看安都家此產(chǎn)品區(qū)別于其它產(chǎn)品的描述：     （如上圖）此處不同于其它產(chǎn)品，而是以制作流程來(lái)放在最上面，其目地就是為打造爆款而準(zhǔn)備的，最先放產(chǎn)品的制作工藝以及流程，給顧客看到這么復(fù)雜的流程，而價(jià)格又這么的便宜，會(huì)讓顧客對(duì)此產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的價(jià)格差比，讓顧客知道選擇安都，就是高品質(zhì)生活的象征。         （如上圖），記得我在寫(xiě)“七格格情人節(jié)2011活動(dòng)分析（圖文）”時(shí)，就說(shuō)提到，安都家現(xiàn)在也用到了這一招，就是做搭配的效果圖，此頁(yè)面的流量巨大，在頁(yè)面內(nèi)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)其它產(chǎn)品的顯示分流樣式，但是呢，而恰恰是用于此類(lèi)不是很明顯的卻又暗藏技巧性的分流，卻又能起到很好的推動(dòng)作用。 再看其它的分類(lèi)信息（如下圖）： 產(chǎn)品詳情（上圖） 產(chǎn)品指數(shù)（上圖） 洗滌小貼士（上圖） 尺寸說(shuō)明（上圖） 復(fù)雜的生產(chǎn)線（上圖） 售后咨詢(xún)（上圖）     上面的那些圖片僅僅是筆者從其中截取的一些，但面對(duì)一個(gè)爆款的打造，無(wú)非是越詳細(xì)越好的，就像羊皮堂長(zhǎng)達(dá)五米的拉桿頁(yè)，但相信大家都明白，這個(gè)得試具體店鋪具體情況而定的。這里呢，只是想告訴大家，寶貝詳細(xì)描述針對(duì)打造爆款成功的重要性。     各位派友也可以看看此款產(chǎn)品的鏈接頁(yè)面： http://item.taobao.com/item.htm?id=9801432242&ad_id=&am_id=&cm_id=&pm_id=     上圖為今天上午的截圖，從中可以看到，連預(yù)售的顏色也剩下不多了，并且產(chǎn)品在短短一周內(nèi)就達(dá)到了一萬(wàn)三的銷(xiāo)量，可謂真爆款也。     然后呢，爆款的產(chǎn)品我們也看到成功了，但是還有我們不可以忽視的地方的，比如物流，（因?yàn)榘捕技沂遣捎米灾��?gòu)物的，所以就沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)客服出現(xiàn)，這里也排除因客服的因素而影響訂單增長(zhǎng)的問(wèn)題）短期時(shí)間內(nèi)，如果你的后臺(tái)管理不完善，也就是物流這塊沒(méi)有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)和訂單處理能力，肯定會(huì)對(duì)店鋪造成巨大影響，此時(shí)的銷(xiāo)量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)一個(gè)聚劃算了，所以物流這塊一定要穩(wěn)住。下面看看再看看安都家她們是如何做的：     有圖為證，她們家物流，已達(dá)到了當(dāng)天發(fā)貨的效率，這讓任何一位顧客都會(huì)感到意外的，也讓任何一位賣(mài)家感到意外的。本身安都家店鋪每天的訂單就很大，現(xiàn)在又忽然加了這么多的訂單，我們也只能笑笑的說(shuō)，安都家團(tuán)隊(duì)的確很牛。     此次的分析是結(jié)合了安都的單品銷(xiāo)量來(lái)分析的，之于上次的活動(dòng)分析略有不同，而更多的是在數(shù)據(jù)上面，我們看到了安都活動(dòng)之前的準(zhǔn)備，看到了硬廣結(jié)合單品頁(yè)面的威力，看到了此款產(chǎn)品的描述頁(yè)面詳細(xì)，看到了搭配產(chǎn)品的完善，看到了安都團(tuán)隊(duì)在物流方面的把控能力，最后簡(jiǎn)單說(shuō)句，此次從銷(xiāo)量上來(lái)講，安都已經(jīng)達(dá)到羊皮堂十天銷(xiāo)售一萬(wàn)三千件的銷(xiāo)量，但是唯一的區(qū)別就在于，羊皮堂是在淘寶首焦就做了三次，而安都就做了一次；另外一個(gè)就是羊皮堂用了近十天做到一萬(wàn)三，而安都六天就達(dá)到了。 此處我們不去分析誰(shuí)是否超越誰(shuí)，畢竟人家羊皮堂是做了一個(gè)創(chuàng)新，而現(xiàn)在的這個(gè)創(chuàng)新已經(jīng)被大家做熟知，然后再加上安都家的知名度，提前完成我們只能抿笑而過(guò)，當(dāng)然也順便思考其能夠成功的因素。     然后，也說(shuō)說(shuō)我們要成功打造爆款所需要完成一的些事情，第一個(gè)產(chǎn)品肯定是最重要的，包括選擇以及產(chǎn)品跟進(jìn)，然后就是店鋪的流量問(wèn)題，第三個(gè)是寶貝描述頁(yè)面，第四個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力，畢竟一個(gè)爆款的成功涉及到多個(gè)部門(mén)的人來(lái)共同完成的。 標(biāo)簽Tags： 關(guān)鍵字： 打造爆款,淘寶打造爆款，爆款分析

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